売るを学ぶ！『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』

副業で何ができるのだろう、ということを考えて最初に浮かぶアフィリエイト。

他人の商品を売るにしても、自分の商品を作って売るにしても必要になるのがライティング。

1冊くらい読んでみよう。

セールスライティングのスキルを身に付ければ、あなたのほしいものはほとんど全て、手に入ります。(帯)

で始まる本書。読みたくなります。

『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』の著者

著者は寺本隆裕さん。

ダイレクト出版取締役。セールスライター兼マーケター。クライアントのためにセールスライティングを請け負う場合、プロジェクト1件で、一流企業のエリートサラリーマンの年収を軽く超える額をチャージ。さらにそこから売上からのロイヤリティがかかる。これほど日本で最高クラスの料金設定にもかかわらず「書いてください」という人が後を絶たない。著書には『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』『ダン・ケネディから学ぶ「稼ぐ社長」の作り方』（集英社）がある。(ザレスポンスHPより)

『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』を読んで覚えておくこと

間違った場所にかけたハシゴを登っても意味がない

P17

改めて、日々考えておかねばならない言葉。

セールスライターが絶対に覚えておかなければならないのは、お客さん(読み手)はあなたが書いている内容、主張している中身をこれっぽっちも信用していないということです。

P67

だからPPCの法則、にのっとってきちんと書くというということです。
読み手はベネフィットが欲しくて買うということをわすれてはいけません。

特徴をベネフィットに変換してあげる必要があります。この変換作業はセールスライターの仕事です。

P119

ベネフィットはこの商品はあなたを～にしてくれます。となるという説明が非常にわかりやすかったです。

本書には後半にはより具体的なテクニックの話も少し載っていて、2015年の書籍ですが、今もあまり変わっていないように思います。
これからライティングを学ぶ方にはおすすめです。

引用

間違った場所にかけたハシゴを登っても意味がない(P17)

稼ぐことよりも、稼げる自分になること。稼ぐ技術・スキルを身に付けることが大切なのです。(P26)

こんな話があります。地面に穴を掘るとします。例えば深さ10センチのごく浅い穴を掘る場合は、広く掘る必要はありません。スコップで、小さい円筒型の穴を掘ることができます。でも、深さ10メートルの穴を掘るとなったら、周辺も掘っていかないと土を取り出せませんし、そもそもスコップがそこまで届きません。だから円がどんどん大きくなっていきます。(P38)

人間は勘定でものを買い、理屈でそれを正当化する(P58)

ニーズよりもウォンツを満たす要素が強ければ強いほど、より売りやすい

PPCの法則
プロミス(あなたがお金を払ってくれればあなたの欲求をこんな風に満たします）
プルーフ(証拠を提示)
コールトゥアクション(行動の呼びかけ、今すぐ電話、今すぐ購入など）

セールスライティングとしては感情を揺さぶったあと、「読み手がこの商品を今すぐ買うべき理由」をきちんとプレゼンテーションする必要があるのです。(P70)

正当化の理由
Why me?なぜお客さんが買わなければならないのか。
Why you?なぜあなたから買うべきなのか。
Why now?なぜ今買わないといけないのか。

人はベネフィットがほしくて買う(P73)

人はある商品を買うとき、その商品の特徴がほしくて買うわけではなく、その商品を買うことによって得られるメリット＝ベネフィットがほしくて買うのです。(P74)

商品を売りたい相手がどんな先入観を持っているのか、どんなことに影響を受けているのか、どんな知識を持っていて、何を信じているのかを考えることは、コピーの内容そのものに大きく影響してきます。(P77)

販売する前に行う行動がマーケティング(P80)

僕は、「セールスを楽にするための活動」がマーケティングだと理解しています。(P80)

ダイレクト・レスポンス・マーケティング
広告宣伝などを通じて、それを見た人、読んだ人から何かしらの反応を直接もらって、そのお客さんと関係を築いていく方法のことです。(P82)

ダイレクト・レスポンスで儲ける方法は、突き詰めていくと、CPOをいかにして下げるか、またLTVをいかにして上げるのか、この２つだけといってもいいでしょう。(P98)

小さくテストして成約率を上げながら、広告費用を増やして売り上げを大きくしていくというのが、ダイレクト・レスポンスのセオリーです。(P100)

書こうとしている商品がフロントエンドなのか、バックエンドなのかは明確に区別して書くべきです。(P105)

まずは、商品の特徴をひたすら紙に書き出す作業をします。次に、なぜその特徴が存在しているのかを考えます。(P122)

「ブレット」とは何かと言うと、ベネフィットを箇条書きのようにして紹介している文のことです。(P192)